VARIABLES DE LA NEGOCIACIÓN

          Las siguientes son las variables que intervienen en los procesos de negociación:

            1.    Identificar intereses y recursos

2. Determinar posiciones
    
                                                                                                                                                 
3. Análisis de poder:
   
   -       MAAN “Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado” (Fisher y Ury)
   -       Legitimidad
   -       Intensidad de las necesidades
   -       Imagen de honestidad y credibilidad
   -       Experiencia como negociador
   
   
   4.Selección del enfoque negociador:
               Enfoques extremos dependiendo los objetivos
               -Modelo “Todos Ganan”
               -Modelo Thomas Kilmann
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   5. Identificación de situaciones de partida
   
   
   
   
   
   Publicado por: María Fernanda Castaño Gutiérrez
   Fuente: La negociación como solución a situaciones conflictivas (Antonio L. Manzaner. Anuario de Psicología Jurídica, Volumen 12, año 2002.)